販促道場

DM道場とは、お客様と船場印刷が、ダイレクトメールについて、いっしょに考え新しいことにチャレンジしていくページです。

3回+1のDMで売上UP

アドバンスドメールと3回の法則

DMを予告するアドバンストメール

通販会社のテレビCMで「明日の折込チラシをご覧下さい」と最後にアナウンスされることがある。実際、翌日にチラシに入っていると手に取って読むことが多い。
見ず知らずの業者から送られてきたDMを開封する人は限られている。そのDMを読んで反応するする人はもっと限られている。
しかし、逆に考えると、知っている業者のDMは開封率が高いし、反応率もいい。人は意識が積み上げられて行動を起こすのだ。その心理を利用したのが「明日のチラシをご覧下さい」である。
この手法をDMで使ったのが「アドバンスドメール」である。
DMが届く前に、たとえば「1週間後、郵便受けをご注目ください」と書かかれたハガキを送る。そして、1週間後にDMの本番を開始する。これだけで、DMだけのときと比べて50%も反応が良くなるというデータもある。

DMは3回の法則で

アドバンスドメールに続く本番のDMも、1回で終わらせては効果が少ない。前述の「人は意識が積み上げられて行動を起こす」の考え方に基づけば、反応がなかった人に対して何度もメールを出すべきである。
しかし、何十回も送られてきたら、しつこくてお客さんに嫌がられる。逆に、回数が少なすぎると効果が薄い。
そこで最も効果的な回数は、これまでの経験則で3回と言われる。同じDMを送るのはくどいので、それぞれ回数ごと以下のように特徴を持たせるべきである。
〈1回目〉 基本的なDMパッケージ
〈2回目〉 簡易な封書で、「先日のお手紙を読んでいただけましたか」などのメッセージを入れる。
〈3回目〉 ハガキで「これが最後のチャンスです」や「○月○日までにお申込の方にはプレゼントを差し上げますと入れる。
特にプレゼントがあると、申し込もうかやめようかと迷っていた人をプッシュする効果がある。こうしてアドバンスドメールとDM3回の法則を組み合わせれば、効果UPが期待できる。

【アドバンスドメールとDM3回の法則】

アドバンスドメールとDM3回の法則

無反応のお客さんにDMを繰り返し送ることにより、レスポンスが増える

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